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杭州品牌策劃眼中的“得民心者得天下”
作者：杭州品牌策劃公司??來源：www.lt-chem.com.cn 發(fā)表時間：2019-01-07??
杭州品牌策劃記得上學(xué)時，學(xué)過孟子很有名的一篇文章叫做《孟子·離婁上》，其中有一段論述，是傳世的經(jīng)典，原文如下：
“得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。”
這就是“得民心者得天下”的出處，拿來比喻商業(yè)世界，可這樣理解。
“要建立一家牛逼公司，必須要得到用戶，要想得到用戶，必得到用戶的心”
那什么是用戶的心呢？
是心臟嗎？當(dāng)然不是！
這個心，其實就是用戶心智中對你的認(rèn)知。
杭州品牌策劃認(rèn)為用戶的認(rèn)知對企業(yè)營銷成敗的決定程度并不是一定的，這取決于兩點，市場競爭程度和用戶選擇權(quán)大小。
市場競爭越激烈，用戶選擇權(quán)越大，用戶認(rèn)知越能影響營銷成敗，反之則相反。
按照競爭程度和用戶選擇權(quán)大小，可將國內(nèi)的市場分成三個時代。
分別是：一、產(chǎn)品時代；二、渠道時代；三、用戶時代
三個發(fā)展階段示意圖如下：
一、產(chǎn)品時代；
20世紀(jì)七八十年代，剛剛改革開放不久，人們被壓抑多年的物質(zhì)需求被釋放，而這時國內(nèi)物資短缺，需求遠(yuǎn)大于供給。
只要你有產(chǎn)品，根本不愁銷路，一些熱門時髦產(chǎn)品，甚至是一貨難求，需要找后門托關(guān)系，才能高價求購一件。杭州品牌策劃記得有個傳說，有個破產(chǎn)老板為了拿到章光101的經(jīng)銷權(quán)，租了輛奔馳車充面子，后成功成為經(jīng)銷商，就靠這個賺了個彭滿缽滿，東山再起。
當(dāng)時別說“彩電、冰箱、洗衣機、手表、自行車”這種大件，就連“一臺收音機，一件羊毛大衣.....”這種不起眼的產(chǎn)品，都很難買到，買到也要花高價。
我岳父大概在80年代初的時候，曾跑到上海去搶購一臺大紅色收音機，當(dāng)時幾乎花光了家里所有的錢，是家里最貴重的物品。
這時市場競爭很弱，大家搶奪的重點是圈地、建工廠、拿生產(chǎn)批文，只要機器一響，那就是黃金萬兩，用戶也沒什么選擇權(quán)，能買到手就是運氣了。
這時候最這正確的名言是老福特的“你可以要任何顏色的T型車，只要它是黑色的”
二、渠道時代
到20世紀(jì)90年代，生產(chǎn)端條件大大改善，產(chǎn)能和供給能力大幅提升，市場開始呈現(xiàn)“由供不應(yīng)求到供求平衡，再到供過于求”
這時生產(chǎn)端條件已具備，如果你做產(chǎn)品，產(chǎn)能不夠或壓根沒有工廠，通過OEM方式在珠三角能找到很多代工廠。杭州品牌策劃認(rèn)為這時，渠道重要性開始凸顯，誰有能力搶占或建設(shè)更多優(yōu)質(zhì)渠道，將銷售網(wǎng)點鋪滿全中國，就會是市場的勝者。
這時最流行的觀點是渠道為王，這時最閃亮的企業(yè)是娃哈哈，娃哈哈通過獨創(chuàng)的“聯(lián)銷體”模式，建立了快消行業(yè)最強大的渠道體系，據(jù)說有超過700萬個零售終端。任何一個新品上市，在極短時間內(nèi)就能鋪滿全中國，從北上廣深到黑龍江的農(nóng)村，無處不在。
當(dāng)時娃哈哈推出一款國產(chǎn)可樂叫做“非?？蓸?rdquo;，最高時全國銷量達(dá)到一年70多個億，這在十多年前是，是非常驚人的成績。
當(dāng)時，最暢銷的營銷書籍之一是著名財經(jīng)作家吳曉波的《非常營銷》，講的就是娃哈哈的創(chuàng)業(yè)史和其營銷體系。
這個階段，市場競爭開始激烈起來，但大家對市場資源爭奪的中心在于渠道，“渠道為王”是主流觀點，“渠道在手，市場我有”，是階段特點，用戶雖開始有選擇權(quán)，但仍然不大。
三、用戶時代
到21世紀(jì)，開始迎來“產(chǎn)品的爆炸時代”，產(chǎn)品供給極大豐富、渠道網(wǎng)絡(luò)更加完善發(fā)達(dá)，市場在大部分行業(yè)開始呈現(xiàn)“供過于求”的狀態(tài)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。
這時，為了在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，杭州品牌策劃發(fā)現(xiàn)有些廠家一方面盡量追求產(chǎn)品上的差異化，一方面開始注重“品牌營銷”，想通過建立品牌上的認(rèn)知優(yōu)勢，來擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭。
這時，擁有渠道優(yōu)勢的娃哈哈也走下坡路了，在更擅長品牌營銷的可口、百事的攻城略地下，盛極一時的“非?？蓸?rdquo;也蹤跡難覓了。
這時，供給已遠(yuǎn)大于需求，市場競爭空前激烈，渠道無法決定顧客購買，顧客擁有充分的選擇權(quán)，“以用戶為中心”成為現(xiàn)實。
伴隨市場進(jìn)入到“用戶時代”，如何討好用戶，讓用戶覺得你好，在用戶心中建立認(rèn)知優(yōu)勢，成為營銷的核心。
杭州品牌策劃認(rèn)為這時，營銷世界才正式進(jìn)入“得民心者得天下”的時代。
“得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。”
這就是“得民心者得天下”的出處，拿來比喻商業(yè)世界，可這樣理解。
“要建立一家牛逼公司，必須要得到用戶，要想得到用戶，必得到用戶的心”
那什么是用戶的心呢？
是心臟嗎？當(dāng)然不是！
這個心，其實就是用戶心智中對你的認(rèn)知。
杭州品牌策劃認(rèn)為用戶的認(rèn)知對企業(yè)營銷成敗的決定程度并不是一定的，這取決于兩點，市場競爭程度和用戶選擇權(quán)大小。
市場競爭越激烈，用戶選擇權(quán)越大，用戶認(rèn)知越能影響營銷成敗，反之則相反。
按照競爭程度和用戶選擇權(quán)大小，可將國內(nèi)的市場分成三個時代。
分別是：一、產(chǎn)品時代；二、渠道時代；三、用戶時代
三個發(fā)展階段示意圖如下：
一、產(chǎn)品時代；
20世紀(jì)七八十年代，剛剛改革開放不久，人們被壓抑多年的物質(zhì)需求被釋放，而這時國內(nèi)物資短缺，需求遠(yuǎn)大于供給。
只要你有產(chǎn)品，根本不愁銷路，一些熱門時髦產(chǎn)品，甚至是一貨難求，需要找后門托關(guān)系，才能高價求購一件。杭州品牌策劃記得有個傳說，有個破產(chǎn)老板為了拿到章光101的經(jīng)銷權(quán)，租了輛奔馳車充面子，后成功成為經(jīng)銷商，就靠這個賺了個彭滿缽滿，東山再起。
當(dāng)時別說“彩電、冰箱、洗衣機、手表、自行車”這種大件，就連“一臺收音機，一件羊毛大衣.....”這種不起眼的產(chǎn)品，都很難買到，買到也要花高價。
我岳父大概在80年代初的時候，曾跑到上海去搶購一臺大紅色收音機，當(dāng)時幾乎花光了家里所有的錢，是家里最貴重的物品。
這時市場競爭很弱，大家搶奪的重點是圈地、建工廠、拿生產(chǎn)批文，只要機器一響，那就是黃金萬兩，用戶也沒什么選擇權(quán)，能買到手就是運氣了。
這時候最這正確的名言是老福特的“你可以要任何顏色的T型車，只要它是黑色的”
二、渠道時代
到20世紀(jì)90年代，生產(chǎn)端條件大大改善，產(chǎn)能和供給能力大幅提升，市場開始呈現(xiàn)“由供不應(yīng)求到供求平衡，再到供過于求”
這時生產(chǎn)端條件已具備，如果你做產(chǎn)品，產(chǎn)能不夠或壓根沒有工廠，通過OEM方式在珠三角能找到很多代工廠。杭州品牌策劃認(rèn)為這時，渠道重要性開始凸顯，誰有能力搶占或建設(shè)更多優(yōu)質(zhì)渠道，將銷售網(wǎng)點鋪滿全中國，就會是市場的勝者。
這時最流行的觀點是渠道為王，這時最閃亮的企業(yè)是娃哈哈，娃哈哈通過獨創(chuàng)的“聯(lián)銷體”模式，建立了快消行業(yè)最強大的渠道體系，據(jù)說有超過700萬個零售終端。任何一個新品上市，在極短時間內(nèi)就能鋪滿全中國，從北上廣深到黑龍江的農(nóng)村，無處不在。
當(dāng)時娃哈哈推出一款國產(chǎn)可樂叫做“非?？蓸?rdquo;，最高時全國銷量達(dá)到一年70多個億，這在十多年前是，是非常驚人的成績。
當(dāng)時，最暢銷的營銷書籍之一是著名財經(jīng)作家吳曉波的《非常營銷》，講的就是娃哈哈的創(chuàng)業(yè)史和其營銷體系。
這個階段，市場競爭開始激烈起來，但大家對市場資源爭奪的中心在于渠道，“渠道為王”是主流觀點，“渠道在手，市場我有”，是階段特點，用戶雖開始有選擇權(quán)，但仍然不大。
三、用戶時代
到21世紀(jì)，開始迎來“產(chǎn)品的爆炸時代”，產(chǎn)品供給極大豐富、渠道網(wǎng)絡(luò)更加完善發(fā)達(dá)，市場在大部分行業(yè)開始呈現(xiàn)“供過于求”的狀態(tài)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。
這時，為了在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，杭州品牌策劃發(fā)現(xiàn)有些廠家一方面盡量追求產(chǎn)品上的差異化，一方面開始注重“品牌營銷”，想通過建立品牌上的認(rèn)知優(yōu)勢，來擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭。
這時，擁有渠道優(yōu)勢的娃哈哈也走下坡路了，在更擅長品牌營銷的可口、百事的攻城略地下，盛極一時的“非?？蓸?rdquo;也蹤跡難覓了。
這時，供給已遠(yuǎn)大于需求，市場競爭空前激烈，渠道無法決定顧客購買，顧客擁有充分的選擇權(quán)，“以用戶為中心”成為現(xiàn)實。
伴隨市場進(jìn)入到“用戶時代”，如何討好用戶，讓用戶覺得你好，在用戶心中建立認(rèn)知優(yōu)勢，成為營銷的核心。
杭州品牌策劃認(rèn)為這時，營銷世界才正式進(jìn)入“得民心者得天下”的時代。